Master Management Technical Instrument (MMTI) Exemplo parcial do informe Carlos S. :

	Regras para a Negociação
	Sugestões para negociar com Carlos S. é mais propenso a cooperar que a competir. Comece por tratá-lo com correção e poderá levá-lo a modificar algumas de suas posições iniciais. Não exagere entretanto com atitudes pouco habituais para não suscitar sua desconfiança. Você se encontra frente a um indivíduo que, como negociador, apresenta as seguintes características: - é racional e só rara vez poderia atuar por impulsos - é cauteloso na defesa de seus interesses mas aberto para compreender os alheios - vê mais os detalhes que o quadro geral - é incapaz de fingir Em uma negociação difícil seus pontos débeis poderiam ser: - escassa energia para fazer-se valer - dificuldade para dar-se conta dos verdadeiros sentimentos do outro além do que diz - uma certa tendência a deixar-se comover - temor aos conflitos Antes de iniciar as negociações crie um clima de familiaridades e faça-o falar do que ele desejar. As ofertas que você pode fazer-lhe e que ele se sentirá tentado de aceitar devem ser precisas e não deixar nada sem previsão. Os riscos implicados nelas deverão ser mínimos e calculáveis.   Para convencê-lo use basicamente argumentos racionais e dê-lhe garantias. Descarte considerações puramente utilitárias que forem contrárias à lógica ou à ética. Poderá apelar também a seus bons sentimentos ou invocar princípios de justiça, lealdade e honestidade. Ele os reconhecerá, mesmo vendo em parte prejudicados seus interesses. Mas não minta. Se ele descobre o engano você não obterá mais nada. Não o apresse para que lhe dê uma resposta ou lhe dirá que não. Se ele -apesar dos esforços que você faz por colaborar- reagisse com hostilidade, pergunte-lhe explicitamente que é que especificamente está aborrecendo-o e assegure-lhe que fará tudo o que esteja a seu alcance para superar o obstáculo. Não trate de baixar a tensão com ironias ou brincadeiras. Quando você não possa fazer mais concessões e quiser tentar evitar a ruptura das tratativas, dê-lhe explicações minuciosas e documentadas do porquê dessa impossibilidade, peça-lhe compreensão e prometa-lhe uma compensação para o futuro. Há bastantes probabilidades de que se resigne e aceite.     Voltar